Perusahaan terkemuka dalam resesi membutuhkan ketabahan, ketekunan, dan tekad yang digabungkan dengan IQ/EQ dan keterampilan pemecahan masalah waktu nyata.
Saat dewan ingin melatih CEO dan tim kepemimpinan eksekutif mereka, saya membagikan beberapa ide praktis / dapat ditindaklanjuti bersama dengan filosofi dan pendekatan untuk dipertimbangkan:
Di saat ketidakpastian besar, sangat penting bagi CEO dan tim kepemimpinan untuk hadir, secara langsung, di depan karyawan.
Saya percaya bahwa CEO menghabiskan banyak waktu untuk berbagi visi masa depan dengan karyawan di seluruh wilayah dan wilayah sangatlah berharga.
PHK / penghematan keuangan dan restrukturisasi adalah bagian dari alat yang akan digunakan banyak perusahaan. Karyawan membutuhkan kepastian bahwa mereka adalah bagian dari tim yang maju.
Karyawan perlu mendengar visi dan apa yang diharapkan ke depan saat CEO membagikan rencana dan yang lebih penting di sisi lembut EQ, menggembleng perusahaan di sekitar misi perusahaan dan menciptakan keterhubungan budaya.
Di masa-masa sulit ini, karyawan mencari poin positif dari kepastian.
Kenali karyawan Anda yang berkinerja tinggi di masa-masa sulit ini. Karyawan ingin tahu bahwa mereka dihargai, dihargai, dan bahwa saat mereka mengencangkan ikat pinggang dan bersandar untuk melakukan kerja keras untuk melewati siklus yang sulit ini. Temukan cara untuk merayakan dan mengakui pencapaian kecil dan besar secara bertahap. Mungkin ada fitur produk baru yang dirilis, atau metrik yang dicapai. Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat merayakan pencapaian tim secara lebih teratur dan mengenali kinerja terbaik Anda.
Di sisi praktis, menciptakan moral dan esprit de corps adalah kuncinya.
Mengadakan pertemuan semua pihak secara teratur serta pertemuan langsung di lapangan sangat berdampak. Pikirkan bagaimana Anda terlibat dengan tim Anda di masa-masa awal Covid.
Anda juga dapat mempertimbangkan, apakah ada pembicara luar motivasi yang inspiratif yang dapat menjadi bagian dari rotasi pada semua pertemuan tangan.
Di Wynn ResortsWYNN, perusahaan membuat video internal yang sangat emosional dan kuat untuk merayakan budaya Wynn.
Video-video ini sangat efektif, dan mereka menunjukkan berbagai macam orang dan beragam peran dan fungsi di seluruh organisasi yang menangkap perasaan otentik dan tulus individu yang menciptakan esprit de corps yang memperkuat apa yang istimewa tentang budaya Anda. Mungkin ada artefak video serupa yang bisa Anda buat.
Keterlibatan karyawan adalah kunci untuk melewati siklus yang sulit ini. Lihatlah mendelegasikan beberapa wewenang kepada manajer dan melihat memberi mereka anggaran sehingga mereka dapat memberikan penghargaan pengakuan kecil kepada anggota tim mereka. Hal-hal kecil dapat berkisar dari topi, kartu hadiah dll, tetapi mendelegasikan wewenang kepada manajer dan memberi mereka anggaran sangat efektif.
Tidak semua orang di tim memiliki keterampilan, latar belakang, dan ketahanan untuk menangani siklus pertumbuhan dan siklus resesi saat ini.
Anda mungkin perlu membuat pilihan sulit tentang siapa yang tidak akan berhasil melewati siklus resesi.
Anda membutuhkan anggota tim yang termotivasi untuk jangka panjang dan bersemangat untuk melewati masa sulit ini.
Anda mungkin ingin meminta manajemen untuk meninjau karyawan dengan kacamata siapa orang yang tepat untuk siklus ini dan untuk membuat panggilan keras tentang siapa yang tidak akan datang lebih awal.
Hal penting lainnya untuk ditanyakan kepada CEO dan tim kepemimpinan Anda adalah untuk mengidentifikasi para top performer yang benar-benar “menggerakkan jarum”. Ini akan menjadi waktu untuk mengunci mereka dengan kesetaraan yang berbeda dan insentif jangka panjang.
Mereka yang merupakan “pilihan perahu penyelamat” terpenting Anda, harus dihargai dan dipertahankan dengan cara yang berbeda.
Akuisisi Pelanggan:
Ketika melihat kelompok fungsional di perusahaan dalam siklus resesi, salah satu pembelajaran yang sering dikutip dari penurunan lainnya adalah pentingnya akuisisi dan retensi pelanggan.
Saya pikir ada baiknya melakukan penyelaman yang sangat dalam pada beberapa hal taktis sebenarnya yang sangat kecil yang telah diidentifikasi oleh para pemimpin penjualan terbaik seperti Steve Benson:
Penting untuk melihat bagaimana Anda akan merencanakan tantangan yang akan dihadapi CROCRO dan tim penjualan Anda dalam ekonomi yang buruk ini, berikut adalah beberapa contoh dari industri perangkat lunak:
1. Pemimpin besar menghadapi krisis dan melihat kenyataan di mata. Pada saat perubahan besar, Anda harus berorientasi pada tindakan dan mendapatkan gambaran akurat tentang tantangan apa yang menurut Anda akan dihadapi perusahaan Anda. Membangun sebuah rencana. Miliki pandangan positif, libatkan tim dan transparan tentang rencana aksi ke depan. Identifikasi repetisi Anda yang paling sukses dan temukan buku pedoman khusus yang mereka gunakan. Mereka telah menemukan cara untuk memecahkan kode tersebut. Jadikan perwakilan itu sebagai pahlawan dan ajari perilaku tersebut di seluruh organisasi.
2. Kepemimpinan penjualan harus sangat dekat dengan setiap kesepakatan dan pastikan itu sampai ke pengambil keputusan utama. Kepemimpinan penjualan sering kali perlu datang dan membantu untuk menyelesaikan transaksi besar.
3. Tenaga penjualan akan membutuhkan pelatihan di ekonomi bawah. Ada keterampilan baru yang Anda butuhkan untuk membantu tim memperoleh. Nilai apakah pemimpin penjualan Anda menghabiskan setidaknya 50% waktunya untuk melatih tim dan melakukan panggilan bersama secara langsung.
4. Secara maniak melihat generasi prospek dan prospek yang memenuhi syarat di ketiga bagian corong adalah kuncinya. (Pahami jika transaksi Anda terhenti di tengah corong atau di akhir).
5. Pembeli akan menegosiasikan persyaratan yang lebih ketat. Penawaran mungkin macet dan tidak ditutup. Penting untuk memenuhi syarat jika pembeli benar-benar berwenang untuk maju atau jika ada pembekuan di seluruh perusahaan. Fokus mendalam pada operasi penjualan dan perkiraan KPI sehingga Anda yakin kesepakatan benar-benar berkembang untuk ditutup.
6. Putuskan apakah Anda harus mengubah rencana komisi Anda. Dalam masa paksaan ini apakah Anda ingin mengkompensasi pendapatan, atau Anda ingin mengkompensasi margin? Secara historis, perwakilan industri perangkat lunak dibayar berdasarkan pendapatan. Apakah Anda ingin mempertimbangkan untuk membayar mereka dengan keuntungan/margin?
7. Lihatlah peningkatan keterampilan organisasi penjualan Anda dalam bernegosiasi dan latih kembali organisasi penjualan untuk menjual manfaat dari solusi tersebut. Rencanakan ke depan untuk mempertahankan margin Anda.
8. Pesaing Anda mungkin menjadi putus asa dan melakukan diskon yang jauh lebih dalam. Beberapa perusahaan akan berada di bawah tekanan seperti itu mereka dapat melikuidasi persediaan. Harapkan bahwa akan ada tekanan untuk memberikan konsultasi gratis atau produk/layanan berharga lainnya mencuri pelanggan Anda.
Di dunia yang ideal, Anda akan berharap untuk melakukan satu pemutusan hubungan kerja yang sangat dalam daripada beberapa pemotongan. Mengingat bahwa resesi ini baru dan belum dipetakan bagi banyak perusahaan, Anda mungkin mengalami lebih dari satu luka. Dewan harus mempertimbangkan kebijaksanaan mendorong manajemen untuk melakukan perencanaan yang sulit untuk mencapai satu pemotongan besar dan mencoba untuk menghindari melakukan banyak pemotongan kecil yang sering.
Saya harap membaca daftar ini telah mendorong Anda untuk belajar dan pengalaman taktis Anda sendiri. Pikirkan tentang menerapkan lensa taktis ini ke area fungsional lain dan menyaring keputusan taktis paling spesifik yang dapat dibuat untuk memindahkan perusahaan dari pertumbuhan masa damai dengan segala cara ke pijakan profitabilitas percakapan tunai masa perang.
Ada banyak hikmah yang dapat dibagikan oleh teman, kolega, dan anggota dewan Anda yang telah melalui siklus.
Pikirkan tentang mengalokasikan waktu dalam rapat dewan Anda berikutnya untuk diskusi tentang pembelajaran apa yang harus disumbangkan oleh setiap anggota dewan setelah menjalani siklus resesi yang berbeda. Anda akan memberi energi pada papan Anda dengan meminta mereka untuk terlibat. Anda akan terkejut dengan semangat diskusi karena semua orang berkolaborasi untuk membantu mengulangi pengalaman dan pembelajaran mana yang paling sesuai untuk perusahaan Anda.
